隐形牙套的革命先锋

【百股经】EP12:百亿隐形牙套市场,Invisalign隐适美怎样吃下最大的一块蛋糕?

2019年12月4日
by 喊穷小编

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很多人都会为了美观而进行牙齿矫治。传统上,牙齿矫治采用的是颜色斑斓的金属牙套。因为太过瞩目,有很多佩戴金属牙套的患者在矫治期间都会羞于开口说话、微笑甚至是照相。

随着医学的发展,牙齿矫治市场已经开始掀起一阵「隐形透明牙套风」。这种外观接近透明,容易佩戴,且矫治效果更佳的隐形牙套,正式学名是隐形正畸牙套(Clear Aligner),正悄悄取代传统牙套,成为医生和患者的最爱。而在隐形正畸牙套市场里占据市场龙头位置的,是这家名为爱齐科技(Align Technology, Inc., NASDAQ: ALGN)的美国上市公司。

隐形牙套的革命先锋

爱齐科技是隐形正畸牙套的开创者,它研发的隐适美系统(Invisalign),通过数字建模和3D打印的技术,再配合特殊材料制造出了隐形牙套,用以取代传统的金属和陶瓷牙套,让更多患者可以安心进行牙齿的矫治。

爱齐科技成立於1997年,由Zia Chishti和Kelsey Wirth共同创办,总部在美国加州。它是全球领先的医疗科技品牌公司,拥有全世界最先进的隐形正畸系统——Invisalign隐适美系统,亦是iTero口腔扫瞄仪的设计和制造商。

1998年,爱齐科技通过了美国食品药品管理局(FDA)的审批,推广隐适美的牙齿矫治系统。2000年,隐适美系统正式推出市场。2001年,爱齐科技在美国上市。同年,它们已经制造了一百万套客制化的隐形牙套。

iTero扫瞄仪让爱齐科技攀上行业领导位置

2011年是爱齐科技非常重要的转折年。因为在这一年,它收购了3D数字化口腔医学扫瞄解决方案厂商及iTero扫描仪制造商的Cadent,并且很快就推出了可以隐适美系统适配的iTero口内扫描仪。

传统上,矫治牙齿的过程较为复杂:患者要先留下牙齿模型,再经过牙模制作、制定治疗流程、3D打印各疗程的矫治器模型,最后制作矫正器,开始疗程。但是,引入iTero口内扫描技术后,医生只要做一次口腔扫描,就能够利用电脑软件直接模拟出矫正后的效果,提供ClinCheck治疗方案,再制作牙模和矫正器。这项新技术不仅节省时间和提升效率,也提升了病人在矫治牙齿的准确度和使用满意度。

而这次的收购有着非常重要的时代意义,促进了隐适美治疗的发展,爱齐科技也成功进入正畸市场和口腔医学的数字化领域。以一种领先的地位淘汰传统的实体印模,改用数字化的方式进行口腔正畸的治疗,一跃成为市场的领导企业。

爱齐科技业务

爱齐科技的营运业务分为Clear Aligner和Scanners and Services两个主要部门。Clear Aligner部门提供隐适美矫正治疗,并运用SmartTrack专利材料制造隐形正畸牙套。它是爱齐科技主要营业额来源。以2018年财报数据来看,Clear Aligner佔了全球总营业额19.6亿美金的86%,约为16亿美金。全年毛利润有14亿美金,净利润有4億美金。单单在这一年,爱齐科技销售出的隐适美隐形牙套就有120多万副,平均每一天制作3500副隐形牙套,数量惊人。隐适美系统有一个独特之处,就是牙医必须先经过专门的训练,掌握如何使用数字化和新材质去进行牙齿矫治。因此,教育医生是隐适美在推广公司业务时的一个不小的挑战。

第二个部门Scanners and Services负责iTero口内扫描仪业务,提供硬体扫描仪器和操作iTero的相关软件。该部门在2018财政年贡献了14%营业额,约为2.7亿美金。

20多年来,爱齐科技通过隐适美系统在全球100多个城市成功立足,帮助和治疗超过720万名患者,当中就包括170万名青少年。目前,爱齐科技在口腔正畸领域一共有952个专利,包括462件美国专利和490件国际专利,将其他竞争对手远远抛离在身后,拿下了正畸市场16%市场份额,总共制作超过5.8亿副隐适美隐形牙套,并且培训超过162,000名医生。

爱齐科技从来没有停止开拓更多新市场的野心。有13亿人口的中国,就是它瞄准的正畸潜力市场。2011年进入中国市场至今,中国已经是爱齐科技仅次于美国最大的销售市场。随着越来越多人重视口腔健康,并倾向从小便维持健康的口腔状态,青少年已经成为市场成长最快的用户群,未来增长的潜力十分巨大。

正畸市场的火热竞争   隐适美面临的烽烟处处

而在正畸市场,爱齐科技并非一家独大。事实上,多年来它都面对来自传统正畸公司和隐形正畸初创公司的正面竞争。单单在美国,就有大约30家企业准备或已进入隐形正畸的领域。包括Henry Schien、3M、ClearCorrect、3Shape Dental、Candid、时代天使、正雅齿科科技这些公司都在虎视眈眈。虽然爱齐科技处在较为领先的位置,有数据、经验和专利和SmartTrack牙套材料撑腰,但是对那些在医疗领域有多年技术积累和现成牙科治疗市场的大佬们来说,要制作出类似的隐形牙套产品,进入市场竞争,门槛和难度都不算高

市场上另一个竞争隐患是,有部分公司愿意让患者直接到门店制作牙模,正畸公司会根据牙模把制作好的牙套直接寄给他们,中间省却牙医的参与。这种做法减低了矫治牙齿的费用,毕竟隐适美的矫治费用其实挺贵的。但是,在没有医生检查和分析的情况下,制作出来的矫治牙套到底承受多少风险,外界的评价褒贬不一。而爱齐科技则始终坚持,在牙齿矫治的过程,需有专业医生在场。

很多投资者也在担忧,因为爱齐科技有许多专利已经在2007年10月开始陆续过期。这意味着,对手可以用爱齐科技已有的技术去推出和隐适美相同的产品,竞争正畸市场。甚至产品的价格也会因为出现大量竞争,而被逼降价,有机会影响爱齐科技的盈利表现。

巩固江山的举措

为了巩固公司的护城河,提高企业竞争力,爱齐科技不断创新求变,通过提升原有技术、推出新颖的iTero仪器、积极革新公司产品线,推出Invisalign Comprehensive Package和Invisalign First Package,为患者提供更全面的治疗,特別照顾青少年和7岁到10岁这个比较小年龄层患者的牙齿治疗。

此外,爱齐科技仍持有上百个专利,底气依然很足。举例来说,隐形牙套材料EX30的专利过期,爱齐科技就用品质更好的SmartTrack新材料来取而代之。爱齐科技首席执行长 Joe Hogan曾经说过,“竞争对手的技术,大概还是落后我们十多年。”

除了竞争对手和专利,爱齐科技在营销模式上则采用直销配合大量销售团队的方式,推广隐适美和iTero扫瞄仪。在一些比较小的市场则会通过分销商进行推广。

事实上,爱齐科技主要的销售策略不在有矫正需求的患者,他们要销售的对象是牙医和牙科矫正师。因为,要使用隐适美系统的牙医都必须经过培训。爱齐科技便通过培训将这些牙医和牙科矫正师纳入自己的分销网络里。他们也可以通过隐适美的销售得到一定的分红。就这样,爱齐科技通过牙医和牙科矫正师最大机率地接触到不同的患者,增加了隐适美销售的机会。新的竞争者要在隐适美现有的市场取而代之,还是有一定的难度。

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